مشتریان بالقوه گروهی از مشتریان هستند که به محصول شما ابراز علاقه کرده اند. می توان به آنها بعنوان دانه هایی نگاه کرد، زمانی که پرورش می یابند، تبدیل به مشتریان شما می شوند.
اما داشتن تعداد نجومی بالای سرنخ ها همیشه مطلوب نیست، مخصوصا اگر تعداد زیادی از آنها تبدیل به مشتریان شما نشوند. در آخر روز، شما به تعداد مناسبی از مشتریان احتیاج دارید که بتوانند در کسب و کار شما باقی بمانند.
لیست مشتریان بالقوه خود را آماده کنید، و تلاش کنید آنها را به مشتریانتان تبدیل کنید.
کمی درباره تبدیل مشتریان بالقوه
منظور ما دقیقا از تبدیل مشتریان بالقوه چیست؟ خوب، این لغت در واقع تعبیر دیگری از متصل شدن بازاریابی به فروش است که مشتریان بالقوه به بالفعل تبدیل شوند. و تمرکز شما در جذب مخاطبان اولیه است.
جذب مخاطبان اولیه شامل مراحل مختلفی می شود تا یک مخاطب به مرحله نهایی قرارداد بستن برسد. نقش تیم فروش این است که مخاطبان شما را مثل یک دانه رشد دهند و آنها را با موفقیت از مراحل مختلف فروش عبور دهند.
تبدیل مخاطبان یک پروسه پیچیده نمی باشد. تنها موضوع مهم این است که شما روی مخاطبان در طول بازه زمانی کار کنید، و تجربه شخصی سازی شده به آنها ارائه کنید، و ارزشی که ارائه می کنید را به خوبی به آنها نشان دهید تا مخاطبان تبدیل به قراردادهای پرداخت شده شوند. بیایید به چند مدل پروسه مختلف نگاهی بیندازیم که شما می توانید توسط آنها پروسه فروش خود را راه اندازی کنید.
پروسه فروش از کجا شروع می شود؟
بعضی افراد می گویند این مرحله از بوجود آوردن مخاطبان مختلف از انواع راه های موجود شروع می شود، که جذب مخاطبان با کیفیت می تواند میزان فروش شما را افزایش دهد. بعضی ها با این موضوع مخالف اند و می گویند این مرحله بعد از جذب مخاطبان شروع می شود که شما روی مخاطبان کار می کنید و آنها را تشویق به خرید از خود می کنید.
برای ساده سازی این موضوع، پروسه تبدیل مخاطبان از جایی که مخاطب جذب شما می شود آغاز می شود.
بهترین تمرین قبل از ارتباط با مخاطبان تان که بهتر است انجام دهید
لیست مخاطبان تان را به درستی مرتب کنید
لیست بلند بالا از مخاطبان می تواند خود یک چالش برای کسب و کار باشد. مطمئنا تمام مخاطبان تبدیل به مشتریان شما نمی شوند، و تعدادی از آنها احتمال بالاتری برای تبدیل شدن دارند.
امتیازبندی کردن مخاطبان بر اساس اینکه احتمال موفقیت بیشتری دارند و گروه بندی بر اساس امتیاز های مختلف می تواند کار را بسیار ساده تر کند. هر کسب و کاری می تواند با معیارهای مختلفی این گروه بندی را انجام دهد. میزان درآمد، منطقه شهری یا کشوری، تعداد فالور، نوع شغل و بسیاری معیارهای دیگر برای دسته بندی مخاطبان.
تارگت کردن مخاطبانی با امتیاز بالاتر به شما این امکان را می دهد تا برنامه مشخص و کاملی برای هر گروه طراحی کنید، که میزان تلاش و زمان شما را ذخیره و موثر می کند و کار تیم فروش را ساده تر می نماید، که باعث می شود زمان و انرژی تیم فروش در جاهای کم اهمیت هزینه نشود.
مخاطبان تان را به خوبی بشناسید
مخاطبان تان را به خوبی بشناسید. این می تواند شامل کسب و کار مخاطبان تان شود، علایق آنها، نیازهایشان، چیزهایی که ناراحت شان می کند و بسیاری مسائل دیگر. جمع آوری این اطلاعات، به شما این امکان را می دهد که ارتباطات تان را شخصی سازی کنید. بر اساس تحقیقاتی که روی بازاریابی در جهان انجام شده است، حدود 80 درصد از مشتریان تایید کرده اند که احتمال خرید از برندی که تجربه شخصی سازی ارائه می کند را بیشتر از سایر برندها دانسته اند.
اینکه شما زمان بگذارید تا مخاطبان تان را بشناسید باعث می شود که مخاطبان تان احساس مهم بودن کنند. این موضوع برند شما را در سطحی قرار می دهد که شما به مخاطبان ارزش قائل هستید و متفاوت عمل می کنید و باعث بوجود آمدن اعتماد می شود.
محتوای مرتبط با کارتان تهیه کنید
آگاه کردن مخاطبان در مسیری که با شما طی می کنند از مسائل مهم ارتباط با مخاطبان است، و این مدل اطلاعات در سطح وب بعنوان مدل اطلاعات مصرفی و به شکل های مختلف ارائه شده است. محتواهای با کیفیت، مثل وبلاگ، مقاله، ویدئو، و کتاب الکترونیک، از راه های مختلف ارتباط با مخاطبان است.
زیرا هر مرحله از تبدیل مخاطبان باید محتواهای مخصوص به خود را داشته باشد، که این محتواها مسائل بسیار مختلفی را پوشش می دهد، و هر کدام باید بتواند معنا و مفهوم کمک کننده ای را ارائه کند که باعث رفتن مخاطبان به پله بالاتر از نردبان خرید شود.
طرح خود را نهایی کنید
زمانی که تمام کارهای پایه ای را انجام دادید، شما باید یک نقشه راه مشخص، با طراحی اصولی و قدم های برنامه ریزی شده طراحی کنید که برای هر مدل مخاطب مناسب باشد. داشتن یک نقشه بسیاری از شک و تردیدها را حذف می کند و زمان را به خوبی مدیریت می کند.
نقشه یا طرح راه می تواند شامل مسائل مختلفی مثل چه زمانی برای اولین بار با مخاطب ارتباط برقرار کنیم، چه مدت یکبار با آنها ارتباط برقرار کنیم، چه محتوایی با مخاطبان اشتراک دهیم و چه زمانی را برای اشتراک در نظر بگیریم، و بسیاری مسائل دیگر. کشیدن یک نقشه راه باعث می شود شما مطمئن شوید تمام قدم هایی که برای رسیدن به بالای قله فروش باید بردارید را به درستی برداشته اید.
اکنون زمان برقراری ارتباط با مخاطبان تان است. شما تمام وظایف تان را انجام داده اید و اکنون زمان تحت تاثیر قرار دادن مخاطبان تان است.
اکنون بیایید به چند تمرین نگاهی بیندازیم که شما بعد از ارتباط با مخاطبان تان باید دنبال کنید.
مخاطبان را معطل نکنید
مخاطبان دوست ندارند منتظر بمانند. در این دنیای پر سرعت که یک خرید ممکن است ده دقیقه ای دم در خانه ها برسد، سرعت همه چیز است.
مخاطبان شما هم انتظار دارند پاسخ سوالات شان را ده دقیقه ای دریافت کنند. علاقه مخاطبان بعد از گذشت یک ساعت کاهش پیدا می کند. بنابراین، مهم است که سریع قدم بردارید.
در ارتباط با مخاطبان تان جوری قدم بردارید که روی آهن داغ هستید. حتی پاسخ دادن یه یک پیغام در شبکه اجتماعی در کوتاه ترین زمان می تواند روی فروش شما تاثیر بگذارد.
با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید
این مهم است که با مخاطبان تان در هر سطحی که هستند ارتباط برقرار کنند. ارتباط برقرار کردن با مخاطبان باعث ایجاد اعتماد مخاطبان تان می شود. شما می توانید این کار را از راه های مختلف انجام دهید.
برای ارتباط با مخاطبان تان راحت باشید. به هر سوالی که می پرسند جواب بدهید. شک های آنها را برطرف کنید. در دسترس باشید که این موضوع اعتماد بوجود می آورد و باعث می شود با احتمال بالاتری تبدیل به مشتریان شما شوند.
همیشه پیگیری کنید
ارتباط با مخاطبان با اولین ارتباط به پایان نمی رسد. این یک مسیر دنباله دار است که باید به طور مرتب انجام شود. پیگیری های مرتب قطعا یکی از بهترین راه ها برای درگیر کردن مخاطبان است.
دنبال کردن به انواع روش ها انجام می شود، اما باید شخصی سازی شده باشد و موثر طراحی شود. شما می توانید تا 80 درصد مخاطبان تان را به مشتریان تان تبدیل کنید اگر تا بیش از 5 بار با آنها در ارتباط باشید. بنابراین اگر مخاطبان تان به شیوه ای که شما دوست دارید رفتار نمی کنند ناامید نشوید و ادامه دهید. از یک نرم افزار سی آر ام برای مدیریت ارتباط با مشتریان تان استفاده کنید و روی هر مخاطب به خوبی کار کنید و با روش های مختلف بازاریابی مشتریان بیشتری خلق کنید.
بدانید هر مخاطب در چه سطحی است
همانطور که در بالا گفته شد، سطوح مختلفی برای مخاطبان وجود دارد تا تبدیل به مشتریان شما شوند. بعنوان یکی از افراد تیم فروش، شما باید بدانید مخاطبان در کدام سطح هستند و چه کاری باید انجام شود.
نه فقط فروش، بلکه هم بازاریابی و تیم پشتیبانی، باید به اطلاعات دسترسی داشته باشند. همیشه بدانید همکاری نکته کلیدی در ارائه خدمات شخصی سازی شده به مخاطبان است. اینجا نقطه دیگری است که یک نرم افزار سی آر ام به خوبی عمل می کند. ابزار سی آر ام به تیم شما کمک می کند در یک محیط به تمام اطلاعات دسترسی داشته باشند. در نرم افزار سی آر ام شما می توانید مخاطبان در هر سطح را بین اعضای مختلف تیم تقسیم کنید و به شکلی آسان تر به سطح بالاتر ببرید.
پرورش مخاطبان ساده تر می شود
پرورش درست مخاطبان باعث تعداد بیشتر مشتریان می شود. بگذارید مخاطبان احساس کنند شما پیگیر کار آنها هستید. با آنها فایلهای مختلفی اشتراک دهید. وبینار و لایو برگذار کنید. و به هر شیوه ای محصول خود را به آنها معرفی کنید.
وبینار کمی قدیمی شده است ولی برای بسیاری از کسب و کارهایی که به شرکت ها کالا می فروشند (B2B) هنوز این شیوه جواب می دهد. اگر مخاطب واقعا به محصول شما علاقه داشته باشد، یک وبینار می تواند به تعدادی از سوالات مشتری پاسخ دهد و بداند که محصول شما چگونه می تواند به مشتری شما کمک کند و باعث افزایش فروش شما شود.
همچنین وبینار می تواند مخاطبان جدید خوبی تولید کند، که می تواند بسیار موثر باشد.
از شبکه های اجتماعی هوشمندانه استفاده کنید
شبکه های اجتماعی نیز می توانند یک راه موثر برای بازاریابی شما باشند. داشتن یک شبکه اجتماعی قوی می تواند برند شما را ارتقا دهد و آگاهی از برند بوجود آورد، و می تواند باعث شود شما ارتباط خوبی با مخاطبان تان داشته باشید.
در فضای شبکه های اجتماعی رقابت سنگینی برقرار است. و شما باید به شکل محسوسی جایگاه خود را بدست آورید. شما نیاز نیست فریاد بزنید که چقدر خوب هستید، اما یک قدم جلوتر بروید و نشان دهید چگونه می توانید به مخاطبان خود کمک کنید و چگونه می توانید مشکلات مخاطبان تان را حل کنید.
از اعداد کمک بگیرید
تحلیل یکی از مهم ترین مراحل پروسه فروش است. تحلیل تمام چیزی که شما احتیاج دارید بدانید را به شما می گوید. از کارایی تیم فروش تا رفتار مشتریان.
پیگیری عملکرد تیم فروش
تیم فروش کسانی هستند که با مشتریان شما در ارتباط هستند. بررسی کنید کدام فروشنده بهترین فروش را دارد و تعداد بیشتری مخاطب به او اختصاص دهید. تماس های تیم فروش را رصد کنید تا مشتریان را بهتر بشناسید.
مراحل را توسط A/B تست امتحان کنید
امتحان کردن مراحل توسط A/B تست می تواند کیفیت کار شما را بشدت افزایش دهد. فرض کنید دو مدل محتوا دارید که می خواهید امتحان کنید کدام بهتر از دیگری است و موثرتر عمل می کند. شما محتوای اول را تست می کنید و منتظر نتیجه می مانید. اگر دید میزان فروشی که مدنظر شماست ایجاد نشد می توانید محتوای دوم را امتحان کنید و مقایسه کنید. در مرحله بعد محتواهای خود را شبیه به محتوای موفق تولید می کنید یا از این مدل محتوای موفق بیشتر تولید می کنید.
یک سی آر ام پیدا کنید
اگر شما یکی از افراد تیم فروش هستید و هنوز دارید این مقاله را می خوانید، به شما تبریک می گویم، شما توجه و دقت بسیار خوبی دارید. شما باید قبل از هر چیز مسائلی که در این مقاله گفته شد را اجرا کنید و مطمئنا آنها را در کار روزانه خود استفاده خواهید کرد. استفاده از این تکنیک ها می تواند تاثیر موثر در میزان موفقیت شما در فروش بگذارد. اما در نظر داشته باشید این تکنیک ها نیاز به انجام کارهای روزانه به صورت دستی دارد که می تواند کیفیت کار شما را پایین بیاورد.
به همین دلیل، ما به شما پیشنهاد می کنیم یک نرم افزار سی آر ام تهیه کنید و به سی آر ام اجازه دهید کارهای روزانه شما را مدیریت کنید و شما روی مسائل مهم تر تمرکز کنید: روی مخاطبان کار کنید و ارتباط موثر داشته باشید. از همین امروز شروع به تبدیل بیشتر مخاطبان به مشتریان کنید.